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劉潤丨未來幾年，我們的機會在哪里？
發(fā)布時間：2024-10-14 07:42
生活太苦，工作太累，溝通太鬧心。想找信息差，想找紅利，想當老板。可是，這年頭創(chuàng)業(yè)不容易。信息差找不到，一夜暴富的故事又看不懂。哪怕手里有點錢，也總是找不到好項目，有力沒地使。恰好前段時間，劉潤進化者直播間，邀請到了梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春老師，他累計管理基金規(guī)模超100億，投資、陪跑企業(yè)超過600家。除了這些戰(zhàn)績，他還有一個特別有意思的偏好：“小鎮(zhèn)青年”。不光他自己的出身是小鎮(zhèn)青年，投資企業(yè)，他也特別青睞小鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)者。所以，他的分享，對于很多渴望機會、等待機會的普通人，可能會很有啟發(fā)。
小鎮(zhèn)青年，比別人更能熬，也更能忍耐請問，提到“小鎮(zhèn)青年”這四個字，你會想到什么？普普通通。兜里沒什么錢，但頭腦很聰明。對于成功，又有比較強烈的渴望。對。吳世春說，這也是他“偏愛”小鎮(zhèn)青年的理由。貧窮（poor），聰明（smart），但是有野心（desire），PSD。巧合的是，PSD同時也是“皮實的”漢語拼音首字母。吳世春自己，就是小鎮(zhèn)青年出身。大學畢業(yè)之后，他拎著一個破箱子，來到北京北漂。因為窮，他和別人合租了很久的地下室。不到十五平米的地下室，要住4個人。而現(xiàn)在說到投資，看創(chuàng)始人，吳世春也更喜歡小鎮(zhèn)青年。以前的投資人，可能更喜歡投海歸創(chuàng)始人。因為很多成功的早期創(chuàng)業(yè)者，就是把海外的成功模式往國內(nèi)復制。海歸，一般就意味著掌握了更多信息差。但隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達，你很難找到什么太獨特的信息差。而且，經(jīng)濟環(huán)境又如此復雜，很容易就碰的頭破血流。這時候能跑出來的企業(yè)，往往都很長期主義。要么，扎根一個領域，比別人更能熬。要么，比別人更狠，更有野心。小鎮(zhèn)青年，PSD，就往往具備這種素質(zhì)。
吳世春說，比起投海歸博士，我更喜歡投小鎮(zhèn)青年。舉個例子。徠芬。徠芬有一點做得很厲害：用價格反過來定成本。奇怪。別人都是先有成本再定價，他怎么做到用價格定成本呢？拿徠芬的高速吹風機來舉例，假如一開始它的生產(chǎn)成本，是200多塊錢。怎么定價？有人可能會說，看看大牌賣多少錢。比它便宜點，應該就行了。假如大牌的定價是2000，我就定1500。畢竟，除了生產(chǎn)成本，還有很多支出，比如營銷，比如研發(fā)，等等等等。定太低的價格，不是沒得賺嗎？聽起來很合理?？墒?，一旦你這么干了，會發(fā)生什么？消費者面臨兩個選擇：一邊，是自稱質(zhì)量差不了多少的小牌子，一邊，是口碑售后都有保障的大品牌，差價不到30%。如果是你，你選哪個？我想，不少消費者，在短期內(nèi)大概還是會想著咬咬牙，加點錢買大牌，求個心安。倒推。定一個非常有競爭力的價格，比如599。差不多四倍的差價，一下子就能擊穿消費者的心智，打開市場。聽起來是不錯。但如果定這個價格，可能根本沒什么凈利潤，甚至賣一臺就虧一臺。圖什么呢？圖規(guī)模，也是賭規(guī)模。一旦你能把規(guī)模做上去，成為爆品，量上去了，成本就能迅速降低，從200多，降低到100多，給自己擠出利潤空間。而徠芬，就是靠產(chǎn)品，靠定價，快速地過了那個生死線。吳世春說，投它的時候，一年才幾千萬的銷售額。投完第二年，就賣了 15 個億，然后去年賣了將近 30 個億。原來是這樣。其實，很多公司可能都要面臨這個決定：賭，還是不賭。賭自己能不能邁過從爬坡到量產(chǎn)的節(jié)點。賭了，就先把價格定出來，然后等待死亡或者邁過節(jié)點，開始盈利。這時候，就要看創(chuàng)始人是否有精準的眼光和判斷力，以及最重要的：足夠的自信和對成功的渴望。如果一個高學歷海歸來面對這個問題，他多半會遲疑，定一個相對保守的價格，比如899?？赡芤驗橛X得技術就值這個錢，也可能因為害怕邁不過那個盈利的節(jié)點。可是一旦定了899，你可能就再沒有機會達到這個規(guī)模了。吳世春說，從2018之后，小鎮(zhèn)青年就基本上成為了創(chuàng)業(yè)主力軍。不一定有很高的學歷，但一定能熬，也敢做。比如，徠芬創(chuàng)始人葉洪新，大學沒上過。霸王茶姬創(chuàng)始人張俊杰，連學也沒怎么上過。參半創(chuàng)始人尹闊，學歷也不高，但參半的國際化能力，讓高露潔都有點害怕。這些創(chuàng)始人，起點都很低，工廠技師，服務員，什么野路子都有。但也正是他們，紛紛出來創(chuàng)業(yè)。哪怕多次失敗，也沒放棄，闖出了一片天。可是“小鎮(zhèn)青年”的身份，也往往意味著一件事：他們沒有太多可以利用的資金和資源，必須靠自己的認知和努力，找到機會，在市場上撕開一道口子。
提到細分市場，不少人可能就會說：哎，又是細分市場。天天提到機會，就是細分市場，但最后還是要我自己漫無目的去找，能不能再具體一點？能。比如，只有國際大牌，沒有國內(nèi)領先品牌的品類，就很有機會。不少人對于清酒的第一印象，就是：好像在日料店里看到過它。沒錯。雖然清酒最早起源于中國，但目前把它發(fā)揚光大的，還是日本韓國，尤其是日本。所以，在此前的清酒市場中，你能想到的高端品牌，就幾乎全是日本的，沒有中國的。在中國的酒市場，白酒、啤酒、黃酒，都有不少有名企業(yè)。但唯有清酒，是空缺。而這，就給中國品牌留下了機會。吳世春舉了個例子，輕云清酒。他們就是在清酒這個細分品類里，快速崛起的一個品牌。輕云從日本引入了釀造和過濾技術，打造品質(zhì)不弱于日本知名品牌的清酒，但只賣一半的價錢。一經(jīng)推出，消費者就很買賬。短短半年時間，就迅速地拔得線上清酒銷售的頭籌。有家公司，叫鯊魚菲特，這家公司本來是做雞胸肉的。但是，雞胸肉這個品類，競爭對手特別多，很卷。于是，他們就去找吳世春聊，說如何才能破局突圍？吳世春就給他講了徠芬和戴森的故事，又講了瑞幸和星巴克的故事。于是，他們就大受啟發(fā)，想方設法去找：哪些品類足夠細分，又只有國際大牌，但沒有國內(nèi)領先品牌的。最后，讓他們找到一個：黑咖啡。從云南優(yōu)選的咖啡貨源，再到供應鏈，他們把黑咖啡從雀巢的兩塊多一包，打到4毛錢一包。今年，預計能賣10個多億。吳世春說，就像徠芬高速吹風機一樣。在這種品類里，如果你能做到“同樣品質(zhì)，一半價格”，那就很容易打開市場，被消費者接受。
聽到這里，我突然感覺，這不正是消費趨勢平替化的一種嗎？用國產(chǎn)，平替進口。對，吳世春說。其實，現(xiàn)在很多年輕人，對一個領域中出現(xiàn)國產(chǎn)替代品牌、或者國產(chǎn)高端品牌，是有期待的。比如，不去選擇BBA，而是選擇國內(nèi)新能源高端汽車。平替，逐漸成為人們的潮流。人們不會再把買平替視作“妥協(xié)”，而是“理性又時尚”。中國人自信了，而中國的供應鏈又成熟了。這其中，就蘊藏著大量的機會。
做一部分人的剛需，而不是所有人的可有可無細分，就是加定語，壘標簽。比如，根據(jù)前段時間麥肯錫的報告《2024中國消費趨勢調(diào)研》，就列舉出了幾類，對未來非常有信心的人群。例如，一線富裕銀發(fā)族，他們58-65歲，身處一線城市，家庭月均可支配收入≥14500元。又例如，三線富裕中老年。他們42-65歲，身處三線城市，家庭月均可支配收入≥14500元。是的。吳世春說，60后的新老人群，可能比年輕人有錢。能服務好這群人，也有很大的機會。比如，他們曾經(jīng)投了一家做旅游業(yè)務的公司，主要服務的，就是目前剛剛退休的新老人群。比如，糖尿病人群。中國有足足1億糖尿病人群，幾乎比得上一個日本的人口。他們吃的東西，比如食物、調(diào)味料，用的東西，比如消毒工具、冷藏盒，這都有需求。又比如，自媒體人群。目前，做直播、做視頻的人越來越多，不少專業(yè)的媒體設備，也迎來了大量的需求，就像麥克風。直播用的麥克風，如果還想留存一份聲音備份，怎么辦？現(xiàn)在就有這種麥克風，能在直播接收語音的同時，還能同時留下一份錄音文件。吳世春說，中國14億人口，不要把所有人都看成你的客戶，越是定義細分人群，你越是能看到他們的痛點。
是啊。在中國沒有小眾市場，只有細分市場。因為基數(shù)實在太大，再小眾的需求，可能也有上千萬的用戶。這件事在邏輯上，當然是對的。但為什么之前沒有實現(xiàn)？這可能要歸功于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展了。在過去，如果我們有了一個能滿足3000萬人需求的產(chǎn)品，我們只能通過傳統(tǒng)媒體，比如央視廣告，或者地區(qū)經(jīng)銷商觸達?？墒沁@樣做，一來成本太高，二來效率太低。實現(xiàn)起來，實在太難。但現(xiàn)在，你可以通過互聯(lián)網(wǎng)，通過電商平臺、內(nèi)容平臺，順著標簽，快速地找到這3000萬人。比如，投放垂類的網(wǎng)紅達人，通過他們來推廣你的產(chǎn)品。隨著科技的進步，還有一些細分領域，你可能想都想不到。比如，做爆炸物的數(shù)字芯片。爆炸物還需要芯片？當然需要。在咱們國家，爆炸物的管控特別嚴格，比如，經(jīng)過審批，今天下午四點，你可以在這里引爆雷管，拆除廢棄建筑。但如果一旦監(jiān)管不慎，雷管流出，那就可能會造成很大隱患。怎么辦？采取的措施之一，可能就是：數(shù)字化。下午四點在這里爆炸，那就只能這個時間引爆。早了晚了，甚至離開100米范圍之外，都不能引爆。厲害。沒想到已經(jīng)發(fā)展到這個地步了。不過，既然提到科技，還有一個事物，是這兩年怎么都繞不開的：AI。
不少硬件，都值得用AI再做一遍不少人，可能馬上會想起Chat GPT，文心一言、豆包等等大模型，一家更比一家強。這其中，當然有很大機會。不過首先，殺手級應用還沒出現(xiàn)，還要相當巨大的投入，普通創(chuàng)業(yè)者負擔不起。其次，大模型就是一張明牌，是個主航道。而在這種主航道上，絕大部分機會都是透明的，如果你是個普通創(chuàng)業(yè)者，哪怕你暫時領先，取得了一些模式創(chuàng)新，也會很快被大廠超越。吳世春打了個比方。他說，這就好比：你努力跑出30米，一回頭，大廠掏出40米長的大刀。那怎么辦？AI對于普通創(chuàng)業(yè)者，還有機會嗎？有的。比如，用AI重做硬件，讓很多早就已經(jīng)出現(xiàn)的機器“變聰明”。舉個例子，掃地機。掃地機裝上AI芯片，好處很多。例如，節(jié)省消耗。當?shù)孛嬗写罅坷腿采w清掃。當垃圾比較少的時候，就啟動巡掃模式，自動識別垃圾類別。如果是一個瓶子，就夾起來，如果是灰塵，就灑水。或者，翻譯耳機。戴著這個耳機，別人說英語，可能你聽到的就直接是中文，應用空間特別廣闊。吳世春說，像這種被部署在應用端的AI芯片，其實很便宜。可能一個芯片只要幾百塊，但它卻能把一家?guī)资f的無人機變得聰明，從而提高90%的生存率。未來，很多小家電，以及一些to B的設備，其實理論上，都可以用AI重做一遍。一個普通的創(chuàng)業(yè)者，與其卷大模型，卷純應用，不如軟硬結(jié)合，專注用AI改進硬件，慢慢積蓄自己的壁壘。對的，壁壘。吳世春說，創(chuàng)業(yè)，就是要在別人看不懂，看不起，看不上的時候，默默的潛伏發(fā)展。等壁壘建立，別人怎么追也追不上的時候，再出來亮相。
在移動互聯(lián)網(wǎng)的加持下，世界是平的生來全球化的意思，就是在成立的第一天，就想著：我的產(chǎn)品要全球化。只不過一開始，你需要在國內(nèi)打磨產(chǎn)品。產(chǎn)品一旦打磨到位，就迅速出海。比如，小牛電動。創(chuàng)立之后沒幾年，它就把產(chǎn)品賣到了二十幾個國家。又比如，安可的充電寶，參半的牙膏，都在海外有了很好的成績。為什么會這樣？現(xiàn)在選擇出海，我們又有什么優(yōu)勢？一方面，在加入世貿(mào)組織之后，20年訓練下來，中國的供應鏈造出的產(chǎn)品質(zhì)量越來越高，幾乎能造出所有的好東西。而且，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多企業(yè)已經(jīng)有了非常成熟的，從生產(chǎn)端到C端的生產(chǎn)方案，積累了強大的數(shù)字化技術能力和數(shù)據(jù)分析能力。而這些能力，都是可以遷移的，被更多新的創(chuàng)業(yè)者快速學習積累的。而另一方面，在移動互聯(lián)網(wǎng)的加持下，世界是平的。
無論是用戶，還是市場情況，你都能從互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)容平臺上，快速的獲取以及驗證。好了。除了細分市場、AI再造硬件，全球化之外，最后一個方向，可能尤其適合普通創(chuàng)業(yè)者。
去供給更少的地方，做最優(yōu)質(zhì)的供給中國的市場，是極為分層的。很多需求，在一二線城市可能已經(jīng)飽和了，甚至過卷了，但如果你試著下沉到更低線城市去做，還有很大的機會。去供給更少的地方，做最優(yōu)質(zhì)的供給。
三四線城市的人，尤其是不少中年人，沒有太多貸款壓力，用來消費的時間也更多，消費力并不差。所以，不少大品牌在下沉城市的表現(xiàn)，包括存活率、利潤回報周期，都比一二線城市要好很多。比如，瑞幸。越來越多的瑞幸，正在開到縣城里去。很多縣城的年輕人，喝到的第一杯咖啡，可能就是生椰拿鐵。張亮麻辣燙的聯(lián)合創(chuàng)始人姜佰東也說過：縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店幸福指數(shù)很高，房租很多年幾萬，每天營業(yè)額大幾千，壓力很小，這也是疫情期間能挺過來最主要的原因。不錯。那么，如果我也想做下沉方向的生意，有什么建議？找低線城市中，有聚集效應的地方，比如當?shù)?*****的購物中心。在那里，以一個合適的價格，供給一些本屬于一二線的生活方式，就大概率會有好的表現(xiàn)。比如，加盟早就在一二線扎根的茶飲和咖啡品牌。又比如，自己開一個會員店。關于會員店，吳世春舉了個例子：三省會員店。它的模式，就是：不賺差價，只賺會員費。這里的東西，比起市面上便宜很多。例如正常價格三四塊的氣泡水，可能在這里還不到兩塊。為什么這么便宜？因為所有商品，多少錢進的，就多少錢賣掉。而且，現(xiàn)在他們有一百多家連鎖店，這個采購量，又進而能拿到更便宜的采購價格。而你想從這里買便宜的東西，就要成為他們的會員。除此之外，他們還有20%的自營產(chǎn)品，就是采購一些品質(zhì)不錯的白牌產(chǎn)品，賣給顧客，也能賺取一部分利潤。理論上，顧客買的越多，就省的越多。所以，這種模式，大受歡迎。一個社區(qū)，70%以上都會成為客戶。細細想來，他們的選擇很簡單，但也很有智慧：不和顧客博弈。什么叫不搏弈？比如進貨之后，如果我想要賺取差價，我就要琢磨加價多少才合適。這個過程，其實就是在試探顧客的心理和接受程度，就是一種和顧客的博弈。但是，我現(xiàn)在壓根不加價。能采購到什么價格，就用什么價格賣給你。我就賺會員費，誰也別想和我打價格戰(zhàn)。我越聽越覺得熟悉：這不就是活脫脫一個下沉版的Costco嗎？除了把一二線已經(jīng)跑通了的玩法和服務再做一遍之外，你還可以選擇一些非常新穎的，高濃度服務的項目。無人，怎么經(jīng)營呢？顧客掃碼付款，門才會打開。而且臺球桌也是自動化。你打完一局之后，一鍵升降，球就自動給你擺好，特別新穎。開在縣城，效果也很不錯。啥叫足療KTV？一邊洗腳一邊唱歌？對。之前洗腳的時候，人們頂多看看電視。但有家足療店不太一樣，他們在足療房里，配上了KTV。和幾個朋友在一起，洗著腳就能開唱，一份錢、兩份享受，特別劃算。好好好。真是眼界大開。這些項目，不要說見過，我之前聽都沒聽過。這就是融合業(yè)態(tài)。吳世春說，在很多縣城，很多融合業(yè)態(tài)都大行其道。有的洗浴中心，開成了綜合娛樂中心。有的書店，不光賣書，還賣文創(chuàng)、賣咖啡。把一二線的事情，再做一遍。新穎、融合業(yè)態(tài)、性價比。這就是：下沉市場。這幾年，不斷有大咖同時在說這件事：下沉?；蛘邠Q個說法：上山下鄉(xiāng)。用更經(jīng)濟劃算的價格，給低線城市的消費人群帶去更優(yōu)質(zhì)，更新穎的服務和產(chǎn)品。這件事，大有可為。相信，未來商業(yè)的很多機會，會出現(xiàn)在下沉市場。也會有越來越多的普通創(chuàng)業(yè)者，在下沉市場有更出彩的表現(xiàn)。
做AI，不去和大廠卷軟件，而是試著軟硬結(jié)合，用AI重做現(xiàn)有硬件設備。在越來越多企業(yè)生而全球化的背景下，積極利用互聯(lián)網(wǎng)和供應鏈優(yōu)勢，揚帆出海。去下沉市場，做更優(yōu)質(zhì)的供給。比如，一二線生活方式下沉，又比如，融合服務。但他們有一個共同的特點：經(jīng)濟實惠，價格劃算。很多人都覺得，沒機會了。但這么一看，機會還是有的，并且還不少。只是，要抓住這些機會，要比別人更能忍耐，更自信，也更堅決。是啊。在這個時代，環(huán)境復雜，信息差很難找到。要創(chuàng)業(yè)，就要比任何時候，更敢于走在很多人前邊，看到需求，耐住寂寞。要不然，等所有人都扎堆進去的時候，你很難在競爭之下賺到錢。一個時代，有一個時代的機會。不同的機會，也都對應著不同形式的活法。*文章為吳世春獨立觀點，僅供參考。
觀點 / 吳世春 主筆 / 景九 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
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