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劉潤丨降本增效，從不只是“做減法”
發(fā)布時間：2024-10-27 10:42
觀點 / 劉潤 主筆 / 尤安 責(zé)編 / 黃靜
降本增效，已經(jīng)從2022喊到2024了。
裁員、降薪、砍項目…做減法，好像成了降本增效最常見的做法。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主米爾頓·弗雷德曼，曾提出過一個“花錢矩陣”。
花別人的錢，辦別人的事
降本增效，除了“降”，還有“增”，比如增加“花錢辦事”的效率。這4種情況背后，是商業(yè)模式，是人性，更是注定不同的花錢辦事的效率。不妨回歸常識，今天一起“還原一下現(xiàn)場”。比如，今天一個供應(yīng)商，他的產(chǎn)品一般，報價也不算便宜。比如，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，在他的生意里，要拿下一個訂單，要解決的最根本問題可能是采購負責(zé)人。因為這個采購負責(zé)人，在決定要不要下單時，他在一個什么樣的模式里呢？不是花自己的錢，意味著，報價高低和他本身關(guān)系沒那么大。不是辦自己的事，意味著，產(chǎn)品一般也不一定沒有機會。對應(yīng)的效果，注定是不講效果，也不講節(jié)約。在這個模式下，很多時候競爭的重點，就變成了：“搞定”采購負責(zé)人。對于供應(yīng)商來說，產(chǎn)品和價格都一般，也有信心和機會贏得競爭。
比如，還是那個采購負責(zé)人，還是那個供應(yīng)商。原本采購原材料的時候，供應(yīng)商請采購負責(zé)人吃飯，原材料的質(zhì)量和價格，可能都過得去就好。但如果采購的東西，是采購負責(zé)人自己的員工保險，甚至員工保障房呢？作為供應(yīng)商，可能還是很好講價，反正花的不是采購負責(zé)人的錢。但，這次他拿出的產(chǎn)品，肯定不能太潦草了。花別人的錢，辦自己的事，注定會更講效果，不講節(jié)約。如果你的商業(yè)模式，是建立在這種規(guī)則上的，那么肯定會比“花別人的錢，辦別人的事”難度高一點。但如果你是采購方的話，在這種玩法下，你或許可以增效，但還是不能降本。
花自己的錢，辦別人的事
看清楚這件事，模式就多了一種優(yōu)化方向：讓為事出錢的人來辦事。這時，對于賣員工保險的供應(yīng)商而言，他要面對的情況，就從客戶是“花別人的錢”，變成客戶是“花自己的錢”了。因為他看到，機會藏在另一環(huán)里：“辦誰的事”。所以這次的生意模式，變成了“花自己的錢，辦別人的事”。供應(yīng)商的賣進策略，也相應(yīng)地把重點變成了“價格”。但同時可以把利潤空間，在產(chǎn)品成本上做文章。因為“辦別人的事”，注定對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)先級會下降。這就好比在你家小區(qū)門口的水果店，你可能會看到很多人在挑揀水果。在“花自己的錢，給別人買著吃”的果籃旁邊，翻看新不新鮮的人，可能遠不如翻看價格標(biāo)簽的人多。所以如果你要降本增效，那把模式轉(zhuǎn)換成“花自己的錢，辦別人的事”，可以降本，但不能增效。
花自己的錢，辦自己的事
比如，把模式轉(zhuǎn)換成：“花自己的錢，辦自己的事”。如果你做的生意，不是醫(yī)院門口的果籃，而是小區(qū)門口的水果店，你可能就很有感觸了。你家水果降到1塊6，但沒有旁邊的看起來新鮮，他可能又走了。你家水果已經(jīng)1塊6還新鮮，他可能就買了，但下次呢？下次他來，很可能還會再比，你必須每次都更便宜，更新鮮，才能把店開得久一些。絕大部分To C的生意，都是“花自己的錢，辦自己的事”在這個模式下，原本那個有信心的供應(yīng)商，很可能就捏把汗了。因為沒什么操作空間，你的價格要硬，產(chǎn)品也要硬。因為，符合真正的商業(yè)價值，意味著你有機會做大。你會發(fā)現(xiàn)，能把市值輕松做到幾十億上百億的，甚至產(chǎn)出首富的，大多是這類公司。比如做淘寶的馬云，做特斯拉的馬斯克，做農(nóng)夫山泉的鐘睒睒。如果你是供應(yīng)商，在這種“硬仗”模式下，你會很難，不再能找到“操作空間”，但你和你的生意，也有機會觸摸到更高的天花板。而如果你是采購方老板，你的公司要降本增效，你除了裁員砍業(yè)務(wù)做減法，還可以考慮把游戲規(guī)則，盡可能地設(shè)定成“花自己的錢，辦自己的事”。比如，通過員工股權(quán)激勵，讓員工從“花別人的錢”變成“花自己的錢”。比如，加強對那些“辦別人的事”的事務(wù)的監(jiān)管，或者爭取在最開始，就把規(guī)則盡量設(shè)定成“自己辦自己的事”。
了解了“花錢矩陣”，也許能幫助你在“降本增效”時，有一個比“做減法”更廣闊的視野。用自己的錢辦自己的事，既講節(jié)約，又講效果。用自己的錢辦別人的事，講節(jié)約，不講效果。用別的人錢辦自己的事，講效果，不講節(jié)約。用別人的錢辦別人的事，既不講節(jié)約，也不講效果。要******化地降本增效，最理想的策略，顯然是把后三種模式，盡可能地轉(zhuǎn)化成第一種。
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